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O segredo dos Indicadores de Desempenho (KPIs) para a gestão de spas

Com o acompanhamento da performance de um negócio faz-se possível não só analisar resultados, mas também determinar objetivos mensuráveis, capazes de melhorar seu desempenho, tornando-o rentável.


A Amman Consultoria de Spas: profundidade significativa aos serviços oferecidos,  em busca da melhor experiência de spa
Amman Consultoria de Spas

A Amman Consultoria de Spas: profundidade significativa aos serviços oferecidos, em busca da melhor experiência de spa


No artigo anterior, Gestão e indicadores de performance, apresentamos técnicas para o melhor controle financeiro e operacional de um projeto de bem-estar. Neste novo conteúdo, você terá a oportunidade de conhecer alguns indicadores operacionais, complementando seu conhecimento sobre monitoramento e avaliação de desempenho de spas.


Os indicadores de desempenho, chamados KPIs (Key Performance Indicators), executam um papel importante para a gestão de um spa, já que oferecem, por meio de expressões matemáticas, dados para análise e avaliação da performance da organização. Pensando no potencial do mercado de bem-estar e no aumento dos adeptos às terapias alternativas, é imprescindível que essas avaliações ocorram, justamente para que a excelência do serviço seja um padrão constantemente monitorado.


Eles devem levar em consideração tanto fatores financeiros quanto não financeiros, já que demonstrações financeiras não são suficientes para disponibilizar uma análise completa do panorama da empresa. E, além disso, devem estar de acordo com a estratégia e os objetivos de negócio, dando assim espaço para interpretações de onde é necessário focar esforços e atenção, ou ainda comparação mediante a concorrência.


Existem diversos indicadores disponíveis no mercado, que podem ser utilizados em seu negócio e de acordo com a sua estratégia. Para avaliar a performance de seu spa, é necessário selecionar os indicadores para o seu tipo de serviço, que atendam às suas necessidades e sejam úteis para sua equipe. A ideia é que os dados sejam coletados diariamente, inseridos em tabela para facilitar o cálculo dos valores de cada KPI possibilitando sua análise e no dia a dia do negócio.


Confira uma seleção KPIs (Key Performance Indicator), considerados pela Amman Consultoria de Spas imprescindíveis para análise e interpretação do desempenho do seu negócio:


1. Rendimento Médio por Tratamento (ATR - Average Treatment Rate)


ATR = Rendimento dos Tratamentos ÷ Número de tratamentos efetuados

Trata-se do rendimento médio obtido por cada tratamento, ou seja, o preço médio. Trata-se de um valor influenciado pela estrutura de preços aplicada e pela sua duração. Uma análise deste indicador, paralelamente com a taxa de ocupação de cada sala de tratamento por dia ou por hora, poderá indicar os momentos do dia em que a procura é menor, permitindo uma estratégia para preencher essas lacunas.


2. Rendimento do Spa por Quarto Ocupado (SRevPOR - Spa Revenue per ocupied guest room)


SRevPOR = Rendimento do Spa ÷ Quartos ocupados

O valor deste indicador pode ser analisado paralelamente com Revenue per Occupied Room (Rendimento por Quarto Ocupado) na indústria hoteleira. Ele pode associar o rendimento do spa com a ocupação de cada quarto, ou seja, parcela de rendimento de hóspedes que utilizam os serviços de spa.


3. Rendimento por Horas de Tratamento Disponíveis (RevPATH - Revenue per available treatment room)


RevPATH = Rendimento dos Tratamentos ÷ Horas de Tratamento disponíveis

Com os resultados deste indicador é possível identificar tendências ao longo do dia ou da semana, permitindo desenvolver estratégias de vendas nos picos de procura e estratégias para atrair mais clientes nas horas de menor movimento. Este racional, se calculado por diversos meses ou semanas, possibilita a comparação e permite determinar o índice de produtividade do spa.


4. Rendimento por Metro Quadrado (Spa Revenue per square foot)


Rev per m2 = Rendimento do Spa ÷ Metros Quadrados do Spa

Indicador mais utilizado por investidores com o propósito de perceber se o rendimento do spa cobre o valor do investimento.


5. Rendimento por Sala de Tratamento Disponível (RevPATR- Revenue per available treatment room)


RevPATR = Rendimento dos Tratamentos ÷ Número de Salas de Tratamento

Pode ser utilizado para perceber o impacto no rendimento da construção de novas salas de tratamento e ainda ajudar gestores na comparação com a concorrência.


6. Preço Médio por Cliente (Revenue per Customer)


Rev per Customer = Rendimento dos tratamentos e retail ÷ Número total de clientes

Por meio deste indicador é possível entender quando um cliente está disposto a adquirir produtos e serviços no spa. Comparando com o indicador ATR, é possível perceber se os clientes, em média, investem apenas em tratamentos ou se também optam por produtos.


7. Duração Média de Tratamento (Average Treatment Duration)


Average Treatment Duration = Total de horas de tratamento vendidos ÷ Total de tratamentos vendidos

Permite perceber a duração média de cada tratamento, avaliando, em média, a preferência do cliente por tratamentos de curta ou longa duração.


8. Produtividade das Terapeutas (Therapist Productivity)


Therapist Productivity = Número total de horas de tratamento vendidas ÷ Número de horas de trabalho

Indicador importante para avaliar a produtividade das terapeutas do spa, identificando a porcentagem de horas produtivas de cada uma das terapeutas, ou seja, a porcentagem de horas que a terapeuta esteve em tratamentos em relação às suas horas disponíveis na jornada de trabalho.


9. Taxa de Ocupação (SUR - Spa Utilization Ratio)


SUR = (Número de horas de tratamento vendidas ÷ Número de Horas de tratamento disponíveis) x 100

Permite verificar se há discrepâncias entre a oferta e a demanda, ou seja, se a disponibilidade de salas é suficiente com a relação à procura.


10. Taxa de Captação do Hotel Ocupação (Resort Capture Ratio)


Resort Capture Ratio = Número de clientes do hotel no spa ÷ Número de hóspedes no hotel

Com a porcentagem final deste indicador é possível obter-se a porcentagem de hóspedes que usufruíram do spa num determinado período de tempo. Dado importante para analisar quantos hóspedes o spa consegue captar.


11. Rendimento Médio por Hóspede (Total spa revenue per hotel guest)


Total Spa Revenue per guest = Rendimento total do spa ÷ Número de hóspedes


Com este indicador é possível entender o nível de captação de hóspedes para o spa.


12. Custos do spa por quarto ocupado (Spa cost per occupied guest room)


Spa Cost per OCC Guest Room = Custos do spa ÷ Quartos ocupados

Assim como é analisado o rendimento do spa por sala ocupada, o mesmo é feito com os custos. Desta forma, é possível determinar quanto do custo do spa está associado a cada sala, fazendo uma análise comparativa, por exemplo, com o rendimento de cada quarto.


13. Custos diretos por tratamentos (Costs per treatment))


Costs per Treatment = Custos diretos ÷ Número total de tratamentos

Com a análise detalhada dos custos, por meio deste indicador é possível analisar os custos diretos por tratamento, isto é, qual o custo associado em média a cada tratamento.


14. Custos diretos por tratamentos (Costs per treatment))


Costs per Treatment = Custos diretos ÷ Número total de tratamentos

Com a análise detalhada dos custos, por meio deste indicador é possível analisar os custos diretos por tratamento, isto é, qual o custo associado em média a cada tratamento.


15. Percentagem de venda de mercadorias por rendimento do spa (Retail sales percentage of total spa revenue)


Retail Sales % Total Revenue = (Venda de Mercadorias ÷ Rendimento total do Spa) x 100

Este indicador oferece a porcentagem de rendimento do spa proveniente da venda de produtos, uma atividade importante já que a oferta do spa é limitada a salas, tratamentos e terapeutas, e por isso trata-se de uma alternativa para aumentar o rendimento do negócio.


16. Custo de venda de mercadorias (Retail cost of sales)


Retail Cost of Sale = Custo das mercadorias vendidas ÷ Rendimento de mercadorias

Indicador que permite levar em consideração custos como transporte ou a compra de mercadorias para revenda, sendo ainda possível verificar se é necessário realizar algum ajuste de preço.



Estas e outras informações disponibilizadas pela Amman Consultoria de Spas têm o objetivo de facilitar o acesso às informações do mercado de spa e bem-estar para os diversos públicos e empreendedores interessados. Sua intenção é tornar possível não só análise de resultados, mas também estabelecer objetivos mensuráveis e capazes de melhorar o desempenho de um spa, tornando-o um negócio rentável.


Precisamos ser empreendedores e flexíveis, resilientes o suficiente não só para sobreviver, mas também para adicionar profundidade significativa aos serviços oferecidos. O seu diferencial está nas experiências memoráveis e únicas, aquelas que seu cliente só encontra no seu espaço. No final, serão essas vivências que seu cliente levará para casa.


Bem-estar é uma necessidade de todos.

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